Ru Eng

Правильно податься в рейтинг и получить новых клиентов: советы экспертов

Правильно податься в рейтинг и получить новых клиентов: советы экспертов

Доверить подготовку анкет для рейтинга можно внешним консультантам. Но на это уйдет немало сил и времени – сторонним специалистам придется подробно рассказать про каждый проект, не упустив ни единой детали. Если заявку нужно отправлять в международный рейтинг, то к этому придется готовиться заранее – сделать современный сайт, а иногда и целый ребрендинг. Не легче и выстроить грамотную партнерскую сеть в регионах. Для этого придется лично знакомиться с потенциально дружественными адвокатами.

Попасть в рейтинг

Десятая ежегодная конференция «Право.ru» по юридическому маркетингу собрала не только PR-специалистов, но и партнеров юрфирм со всей страны – от Кемерово до Санкт-Петербурга. Больше всего участники мероприятия говорили об отраслевых рейтингах. Участвовать в них нужно, ведь это хороший способ рассказать о своей фирме большому числу потенциальных клиентов, заметил Егор Чиликов из Petrol Chilikov.

Зачем участвовать в рейтингах

  • Отличный инфоповод для общения с доверителями
  • Позволяет объективно оценить уровень компании и сверить ее с маркетинговой политикой
  • Определяется список конкурентов
  • Демонстрация опыта и возможностей
  • Привлечение талантливых юристов

Главный вопрос – кому поручать заполнение анкет для рейтингов. Единственно верного ответа в этом случае нет. Руководитель московского офиса Регионсервис Евгения Червец рассказала, что они несколько лет пользуются услугами внешних маркетологов. По ее словам, главный плюс сторонних консультантов в том, что юрфирма получает качественную услугу от опытных профессионалов. Но в таком подходе есть и минусы, отметила она: «Приглашенные специалисты не видят своими глазами описываемые проекты и не разделяют командный вкус побед». Алина Тумасова, директор по маркетингу Morgan Lewis обратила внимание и на другой аспект – специалисту на аутсорсе нужно очень подробно рассказать о каждом проекте и всех этапах, которые тот прошел. На это уйдет много времени.  

За что снижают баллы в рейтинге «Право.ru-300»

  • Присвоение проекта другой фирмы
  • Дублирование проекта в одной или разных практиках
  • Завышена сумма спора
  • Все проекты в практике относятся к одному клиенту
  • Нет описания услуг по проекту и его результата
  • Негативные отзывы клиентов или экспертов

Но ограничиться лишь качественным заполнением анкеты недостаточно. Татьяна Гончарова, управляющий партнер новосибирской ЛексПроф подчеркнула, что они готовили свою компанию к подаче заявки в Chambers около года. За это время фирме сделали и ребрендинг, и новый сайт. Эксперт отметила, что за такую серьезную работу стоит браться в том случае, когда есть четко понимание – клиенты как существующие, так и потенциальные действительно оценят попадание юркомпании в тот или иной рейтинг.   

Чтобы было проще выбрать проекты для подачи, то стоит опираться на несколько критериев – крупная цена, значимость для общества или правовой системы. Вместе с тем, не стоит преувеличивать ценность кейса, предупредила Гончарова. Кром того, текст анкеты важно адаптировать под иностранного исследователя, который не является юристом. Если речь идет о международном рейтинге. Заявку стоит оформить емко и лаконично. Анкеты на 20 листов никто читать не будет, предупредила Ольга Булатова, директор по маркетингу Пепеляев Групп .

Крупным зарубежным компаниям стоит подаваться в главный российский юридический рейтинг «Право.ru-300». Руководитель маркетингового направления Morgan Lewis, которые заявились туда впервые в прошлом году, объяснила, что их клиенты стали все чаще спрашивать про присутствие в этом рейтинге. А для участия в некоторых тендерах такой критерий является необходимым.  

Еще одна важная функция рейтингов – позиционирование своей компании на юррынке через них. И бесплатное маркетинговое исследование, которое получает юрфирма от организаторов, отметил Евгений Ковалев, глава Департамента стратегических коммуникаций, Ковалев, Тугуши и партнеры . 

Найти надежных партнеров

Другой темой для обсуждения на сегодняшнем мероприятии стало правильное построение партнерских сетей у юрфирм. Управляющий партнер КИАП Андрей Корельский сразу подчеркнул, что в этом направлении стоит руководствоваться правилом – в итоге должен быть счастлив клиент. По его словам, партнеров в других регионах нужно выбирать по качеству экспертизы, а не исходя из дружеских знакомств. Хороший человек – это не критерий, заметила Инга Скворцова, директор по маркетингу Клифф.

Важно, чтобы партнеры разделяли наши ценности. Мы не станем направлять доверителя в «фирму-решалу».

Андрей Корельский

Выстроить прочную сеть таких связей по всей стране помогают встречи с коллегами на региональных юрфорумах. Это самый надежный способ найти адекватного партнера, утверждает управляющий партнер Адвокатское бюро «ЗКС» Денис Саушкин. Ведь картинка, даже самая красивая и рейтинговая может оказаться обманчива.

Аккуратнее стоит быть и с рекомендацией партнеров из смежных отраслей. Во-первых, предложение должно быть взаимовыгодным, пояснила Скворцова: «В одну сторону работать не получится». Во-вторых, не стоит кого-то советовать, если сам не будешь контролировать процесс, предупредила Светлана Корабель, управляющий партнер ЮС КОГЕНС . Иначе в итоге все стороны могут оказаться недовольны таким сотрудничеством. 

В конце мероприятия участников ждал приятный сюрприз – Деловая игра об управлении клиентской базой в юридической фирме. Эксперт из академии маркетинга Paper Planes учил пиарщиков и маркетологов тому, как получать максимальную отдачу от собственной клиентской базы и на какие группы доверителей юркомпаниям стоит обращать особое внимание. 

 

Источник: Право.ru